Cuando el Banco de la República sube la tasa, los titulares hablan de puntos porcentuales y el sector responde con preocupación general. Pero la pregunta que un agente necesita responder frente a un cliente es mucho más concreta: ¿cuánta casa menos puede comprar esta persona hoy que hace un año?
La respuesta sorprende a la mayoría, porque la intuición falla. Un punto más de tasa no sube la cuota un punto. La sube casi seis.
La cuenta
Tomemos un caso corriente: un crédito de $300 millones a 20 años, en pesos, con tasa fija.
| Tasa (E.A.) | Cuota mensual | Diferencia |
|---|---|---|
| 13% | $3.363.000 | — |
| 14% | $3.552.000 | +5,6% |
| 15% | $3.743.000 | +11,3% |
Ahora dale la vuelta, que es como lo vive el cliente. Un comprador no llega diciendo "quiero $300 millones"; llega diciendo "puedo pagar $3.363.000 al mes". Con ese presupuesto fijo, esto es lo que el banco le presta:
| Tasa (E.A.) | Monto que alcanza | Pérdida de capacidad |
|---|---|---|
| 13% | $300.000.000 | — |
| 14% | $284.000.000 | −5,3% |
| 15% | $269.500.000 | −10,2% |
Regla práctica: cada punto de tasa le quita a tu cliente alrededor del 5% de lo que puede comprar. Dos puntos son $30 millones menos sobre un presupuesto de $300 millones — la diferencia entre el apartamento que vio y el que puede firmar.
Un par de advertencias sobre la cuenta. Es la fórmula de amortización estándar sobre saldo, con tasa fija en pesos; no incluye los seguros de vida e incendio que el banco suma a la cuota, ni el estudio de títulos. Y la tasa de política monetaria no se traslada punto por punto a la tasa hipotecaria: los bancos ajustan con rezago y de forma parcial, así que el movimiento del Banrep es una señal de dirección, no el número que va en esta tabla. El número que va en la tabla es el que cotiza el banco.
Por qué el mercado se mueve más de lo que sugiere la cuota
Si la cuota sube 5,6%, uno esperaría una caída de demanda parecida. No es lo que pasa, y la razón es que el efecto no se reparte de forma uniforme: muerde justo en el borde donde está la gente que apenas calificaba.
Camacol cuantificó esa asimetría: ante un aumento de 1 punto porcentual en la tasa hipotecaria, las ventas de vivienda VIS caen 9,3%, mientras que las de No VIS caen 3,9%.1 Casi tres veces más en el segmento de interés social, porque es donde la cuota representa la mayor proporción del ingreso del hogar y donde un rechazo del banco no tiene plan B.
El segundo dato es el que más se ignora: el efecto máximo en VIS llega unos 9 meses después del alza.1 Un agente que mire sus cifras el mes siguiente a una subida va a concluir que no pasó nada. El golpe llega tres trimestres más tarde, cuando ya nadie está conectando las dos cosas.
Dónde estamos hoy
Esta sección tiene fecha a propósito, porque es la única parte de este artículo que caduca.
Al 30 de septiembre de 2026, la Junta Directiva del Banco de la República llevó la tasa de política monetaria a 12,25%, con un alza de 25 puntos básicos; cuatro directores votaron a favor, dos por mantenerla y uno por subirla 50.2 El ajuste responde a una inflación anual de 6,2% en agosto y a expectativas de 6,8% para el cierre de 2026.2
En cuanto a las tasas hipotecarias, a comienzos de 2026 el promedio de la Superintendencia Financiera para crédito de vivienda en pesos se ubicaba entre 13% y 13,5% E.A.3 La tasa de política ha subido desde entonces, así que trata esa cifra como piso histórico y no como la de hoy: antes de sentarte con un cliente, pide la cotización del día.
Lo que sí es estructural, y más útil que seguir la cifra del Banrep, es la dispersión entre bancos. A comienzos de 2026 la brecha entre la entidad más barata y la más cara superaba los 4 puntos porcentuales en el mismo producto.3 Con la cuenta de arriba a la mano: cuatro puntos son cerca del 20% de capacidad de compra. Un agente que sabe a qué tres entidades mandar a su cliente le consigue más vivienda que cualquier negociación de precio.
Qué hacer con esto
No somos analistas económicos y este artículo no pretende serlo. Pero la cuenta tiene tres consecuencias prácticas bastante directas para el día a día.
Recalcula antes de mostrar. Si un cliente definió su presupuesto hace seis meses, el rango de inmuebles que le sirve ya cambió. Mostrarle lo que buscaba entonces es gastar dos visitas para llegar a una conversación incómoda. Hazla primero, con números.
El comprador que no califica es un arrendatario que sí. La gente que la subida saca del mercado de compra no desaparece: necesita dónde vivir. Si tienes inmuebles en arriendo en el portafolio, es el momento de activarlos. Y el propietario que quería vender rápido y está viendo su inmueble quieto es alguien a quien le puedes ofrecer gestión de arriendo mientras espera mejores condiciones — un ingreso para él y una administración recurrente para ti.
Conoce la ventana del FNA. El Fondo Nacional del Ahorro anunció en febrero de 2026 que desde el segundo semestre financiaría hasta el 100% del valor del inmueble para primera vivienda VIS o VIP de afiliados, eliminando la cuota inicial y evaluando en su lugar capacidad de pago y disciplina de ahorro.4 Donde la banca privada exige entre 20% y 30% de entrada, eso desbloquea a un cliente que no estaba bloqueado por la cuota sino por el ahorro inicial. Confirma condiciones y requisitos vigentes directamente con el FNA antes de prometer nada.
Las tasas van a seguir subiendo y bajando. La aritmética de arriba no cambia, y es la que convierte un titular en una conversación útil con un cliente.
Este artículo es informativo y no constituye asesoría financiera. Las cifras de tasas corresponden a las fechas indicadas. Para decisiones de crédito, consulta directamente con las entidades financieras.
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Fuentes
Footnotes
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vivienda.com.co, con datos de Camacol. Tasa de interés 10,25%: impacto en el crédito hipotecario 2026. Febrero 2026. vivienda.com.co ↩ ↩2
-
Banco de la República. Comunicado de la Junta Directiva, 30 de septiembre de 2026. banrep.gov.co ↩ ↩2
-
vivienda.com.co. Bancos con las tasas más bajas para comprar vivienda en 2026, con datos de la Superintendencia Financiera. vivienda.com.co ↩ ↩2
-
vivienda.com.co. FNA elimina la cuota inicial y congela tasas para vivienda VIS 2026. Febrero 2026. vivienda.com.co ↩